【歐馬可S5“綠通之星”榮獲2019中國商用車年度車型評選“卡車N3組年度車型”“2019年度節(jié)油車型”兩項大獎】

短短幾年,歐馬可是如何突破市場成為高端中輕卡行業(yè)領導品牌的呢?帶著這些問題,筆者采訪了福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華先生,將通過“三問三答”揭秘歐馬可是如何通過自我突破,極致滿足用戶需求,引領行業(yè)發(fā)展的。

歐馬可的逆襲魔“方”

【福田商用汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

2013年,時僅7歲的歐馬可,他說要做中國中輕卡行業(yè)最高端的產(chǎn)品,要做中國中輕卡的明星。沒有人相信他能成功,誰又會呢?

盡管彼時他已躋身高端中輕卡萬輛俱樂部,但日系“鈴”的天下讓他難免感到勢單力薄;及至今日,進入不惑之年的4JB1,仍然是中國市場上最為經(jīng)典的輕型柴油機型。彼時,立志突圍的歐馬可不啻于四面楚歌,要唱這樣一臺大戲,沒有人敢想象,更遑論去實踐。他的耳邊,充斥著質疑、甚至嘲笑。

但,將歐馬可作為戰(zhàn)略業(yè)務推出的福田汽車依然信心堅定。以“高端中輕卡品牌”定位亮相的歐馬可,是福田汽車集成全球智慧資源、深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽車行業(yè)領導者開發(fā)的、面向未來的高端中輕卡。更重要的是,在福田汽車身上一直流淌著“將不可能變?yōu)榭赡堋⒖赡茏優(yōu)楝F(xiàn)實”的創(chuàng)新基因,從不滿足現(xiàn)狀、從未懼怕將來。

5年,如同與60多年來中國經(jīng)濟發(fā)展密切相關的五年計劃,歐馬可迎來階段性的輪回:連續(xù)5年以兩位數(shù)的高增長,一次次刷新外界認知——從2014年的1.9萬輛到2015年的2.5萬輛、2016年的3.1萬輛、2017年的3.7萬輛,再到2018年的目標銷量4.5萬輛,且“今年目標完成已無懸念”。

5年,歐馬可已從日系“鈴”的無形重壓之中突圍而出,傲然企立于聚光燈下,以歐系品味、定位高端的高效物流一體化解決方案,在群雄盤踞的市場,撕開裂縫、擴大優(yōu)勢,進而謀求引領市場。當別人以為,歐馬可站在這一勝利的階梯上,大可以志得意滿;但在福田汽車轉型高端的戰(zhàn)略布局中,征程的序幕剛剛開啟。

“方”向:客戶需求是唯一癥結

“你們玩過傳話的游戲嗎?”顧德華問。

“我們堅持與客戶對話,無非是因為希望做到比客戶更了解客戶?！?/strong>

2013年,在全行業(yè)大談多樣化的時候,歐馬可率先做減法,大刀闊斧地調整產(chǎn)品系列,品種從最多的1000多個,“砍”到如今以歐馬可超級卡車S1/S3/S5系列為基礎的300多個;“一意孤行”地全系配套康明斯ISF發(fā)動機——要知道5年前康明斯發(fā)動機在中輕卡市場并不像今天這般大名鼎鼎。

直到今天,這些在當時不被外人所理解的決策,被認為是推動歐馬可保持高增長的前瞻舉措,并為其迎來了豐厚回報:在冷鏈、清障等專用車市場,歐馬可企穩(wěn)榜首;在快遞、綠通等后發(fā)市場,歐馬可增勢喜人。

過去5年中日復一日,歐馬可保持了在終端市場上的精進勵力。“客戶是阻礙業(yè)務快速發(fā)展的唯一癥結。” 顧德華表示,適者生存,業(yè)務要存活,關鍵在于客戶是否認可?？蛻舴答伈攀菣z驗高強度訓練是否得當?shù)恼胬??！肮┬杳軐嶋H上是一種悖論,是對客戶需求把握失度的結果?！币坏┊a(chǎn)品、營銷、服務、管理等領域的哪個環(huán)節(jié)無法有效地滿足用戶需求,歐馬可就適時調整哪一環(huán)節(jié),直到供給高效對接需求。

客戶在哪,我們就在哪——這是福田汽車斬獲全球商用車銷量第一的秘訣,也是歐馬可在過去5年中反復溫習的重要一課。人生缺少方向,就會迷路;如果方向不對,就會誤入歧途。歐馬可有了好的開頭、對的方向,需要一個切實可行的方案,才能有的放矢地達成目標。

“方”案:創(chuàng)新貫穿價值鏈所有環(huán)節(jié)

“高效物流用戶為什么最喜歡用歐馬可?”顧德華問。

“不管是何種體驗,最根本的問題還是為客戶帶來的價值?！?/strong>

作為福田汽車旗下定位全球高端中輕卡領導者的高端業(yè)務,“價高質高”是外界對歐馬可的核心解讀。如何讓價高質高達成最大共鳴?歐馬可的回答是:在聚焦客戶需求的前提下,通過創(chuàng)新為客戶不斷輸入價值。

2013年,歐馬可在行業(yè)首倡“需求式戰(zhàn)略突破”。顧德華指出,這不僅僅指的是“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略,它包含了用戶、廠商、經(jīng)銷商、供應商等全價值鏈的需求。在這一前瞻洞察之上,歐馬可以創(chuàng)新科技變革行業(yè),繼引領模塊化、定制化潮流之后,智造推出全新一代的歐馬可超級卡車平臺。

歐馬可超級卡車由46個一級模塊集成設計,歷經(jīng)276項全面升級,使動力、底盤、電子電器和車身4大系統(tǒng)性能得到全面升級,從設計到實驗驗證,從造型、性能、品質到技術、工藝,全面遵循歐系標準,創(chuàng)造性思維貫穿其中。比如,為歐馬可S5量身打造的康明斯ISF4.5發(fā)動機,以“秒殺四缸機、媲美六缸機”的出眾性能為終端用戶帶來了自重更輕、成本更低、油耗更友好的城際物流高效解決方案。

如果說最初,歐馬可做了大量減法來聚焦方向;那么確定目標后,他做得更多的是加法。2000日夜苦練內功、集結優(yōu)勢資源再出發(fā),基于既有歐馬可超級卡車平臺,歐馬可聯(lián)袂福田汽車“同袍兄弟”歐曼,以專業(yè)、細分的姿態(tài)量體裁衣,針對冷鏈、快遞、綠通、危化、清障等行業(yè)。提供“一體化”物流解決方案,全面助力各類物流用戶降本增效,實現(xiàn)客戶運營價值最大化。

以本次獲獎的歐馬可“綠通之星”為例,此產(chǎn)品是歐馬可洞察綠通用戶對物流運輸裝備高效、可靠、安全等核心訴訟,依托超級卡車全新平臺,提升整車運輸效率與可靠性,全面滿足綠通運輸高時效性需求的定制化的綠通物流產(chǎn)品解決方案。為保證運輸效率,“綠通之星”系列產(chǎn)品動力系統(tǒng)全面升級,配裝康明斯為其量身定制的ISF3.8L、4.5L發(fā)動機,加之匹配法士特變速箱,不僅帶來低速大扭矩、提速快、能超車的優(yōu)勢,也使得其經(jīng)濟時速范圍更大,能夠勝任各種路況。優(yōu)化的車身及布置,加寬輪距等措施,將貨箱尺寸做到極限,與同級別產(chǎn)品相比,貨廂長出50-150mm,提升運輸效率。同時,配裝威伯科制動系統(tǒng),高安全強度車身,使產(chǎn)品可靠性得到提升。不僅如此,歐馬可在車輛系統(tǒng)匹配優(yōu)化、燃油經(jīng)濟性提升以及售后服務等方面也一切圍繞用戶需求,全方位為用戶創(chuàng)造更大價值,實現(xiàn)用戶全生命周期運營價值最大化。

【歐馬可綠通之星】

過去,減的是無序競爭;現(xiàn)在,加的是價值創(chuàng)新?！安还苁羌舆€是減,我們的目標從未改變?！鳖櫟氯A表示:“我們鼓勵創(chuàng)新,包容失敗。只有將創(chuàng)新貫穿到價值鏈的全部環(huán)節(jié),才能實現(xiàn)高品質、低成本地響應客戶需求。畢竟,市場競爭是一場馬拉松。沒有危機感、喪失創(chuàng)新能力,業(yè)務發(fā)展肯定會出問題?！?/p>

“方”針:該做的事情一定要做到位

“如果你登上了珠穆拉瑪峰,往后會怎樣?”顧德華問。

“往下走?！?/strong>

坐落在喜馬拉雅山脈、高達8848米的珠穆朗瑪峰是地球上海拔最高的山峰,站上巔峰后的每一步都將往下。

在全局者的視野中,階段性的領先并不能被視作勝利。“在客戶需求這條賽道上,永遠沒有終點。”他認為,在面對客戶的過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,本身就是在創(chuàng)造價值。如今,必須通過流程或機制將它固化下來,成為組織的肌體,為企業(yè)健康發(fā)展長久地輸出力量。

為此,歐馬可將在管理上引入互動性更強、更符合客戶需求的一些創(chuàng)新舉措,實現(xiàn)更加精益的發(fā)展,比如,適應新零售特點、根據(jù)電商大數(shù)據(jù)趨勢,投放更多線下體驗店;又比如,通過分享企業(yè)發(fā)展成果等手段提升員工滿意度,讓每一位員工都“像發(fā)動機那樣動起來”,等等。

奇妙的化學反應已經(jīng)出現(xiàn)?！拔矣X得自己其實和業(yè)務融為一體了,就像從毒液電影里感受到的一樣,不斷和業(yè)務融合并共同發(fā)展。”顧德華說,“如果歐馬可解決了現(xiàn)階段的這些問題,銷量至少還可以實現(xiàn)3~5倍的增長。”

在即將到來的2019年,歐馬可樹立了一個”小目標”:在既有優(yōu)勢市場上致力于“做?！?縱向提升占有率;在城際城市城郊物流等市場上謀求“做寬”,比如在非優(yōu)勢市場建立優(yōu)勢、為城市物流提供更多低成本解決方案、拓寬S5超級中卡譜系,橫向提升總量。

【歐馬可S5超級中卡】

“小目標,用來落地;大目標,指明方向?！鳖櫟氯A感慨,“我們一直在努力,把自己該做的事做好!關注的是過程,享受的是結果,對結果又特別有壓力,就像是馬拉松,只有起點,永遠看不到終點,生怕一不留神就掉隊了。”

離登頂,歐馬可還很遠,他依然行進在一段接著另一段的馬拉松賽程中。“只能說5年前做不到的事,我們現(xiàn)在做到了,但還遠未進入自我突破的境界,甚至還要做好隨時倒閉的思想準備。”然而,不管這段征程的終點在何處,無論周遭密布鮮花或是荊棘,歐馬可堅守著同樣的方向——極致地滿足客戶需求,并為此上下求索、不知疲倦。